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六層 Marketing 漏斗，由投入一路追到成交

6 層漏斗30–60 分鐘 / 周1 個計算器
六層拆解開始使用月度表 + 計算器
插圖：六層銷售漏斗同數據圖表

數據唔係用來證明自己啱，而係用來發現問題同改善。

我會將成個 Marketing 漏斗拆成六層。每一層都講清楚：

呢層係咩意思點解一定要追蹤具體要收集咩數據、點樣收集關鍵指標、常見問題、決策點
1內容／廣告投入你真正花咗嘅錢同時間2曝光同互動有冇人真正睇到同有反應3查詢真正有興趣嘅人出現4預約查詢有冇轉成行動5到店／完成服務人有冇真係出現6成交同 ROI最終有冇賺到錢

撳任何一層，直接跳去詳細講解

6

六層漏斗逐層拆解

1

內容／廣告投入

你真正花咗嘅錢同時間

呢層係咩？所有你為咗推廣而付出嘅成本，包括廣告費、製作成本、甚至你自己嘅時間。
點解重要？如果你連自己花咗幾多錢都唔清楚，後面所有「ROI」、「Cost per Enquire」全部都係假數。好多人只記得「今個月投咗幾萬」，但唔知邊個平台、邊條片、邊個廣告組分別花咗幾多。
要收集嘅數據
  • 各平台廣告費（IG／Meta、小紅書、Google、其他）
  • 每條片／每個廣告創意分別嘅 spend（如果可以拆）
  • 製作成本（拍攝、剪輯、道具、外包）——可選，但建議有
  • 投放時間同預算設定
點樣收集
  1. 每周固定一天去各個廣告後台截圖或 export
  2. 用簡單 Google Sheet，分「平台」同「創意／廣告組」
  3. 多個廣告同時跑時用清晰命名（例如：2026-07-29_前後對比_A版）
  4. 個人創作者可另記花咗幾多小時拍同剪，評估效率
關鍵指標總廣告費、各平台佔比、單條片平均投放成本
常見問題

只記總額唔拆平台同創意；忘記計算製作成本

決策點

如果某個平台長期佔 spend 好高，但後面轉換差，就要考慮減預算或者優化。

2

曝光同互動

有冇人真正睇到同有反應

呢層係咩？內容或者廣告被多少人見到，以及佢哋有冇進一步互動。呢層係漏斗最頂——如果連曝光同互動都差，後面幾乎冇機會有查詢。但高曝光唔等於高轉換，呢層只係「入場券」。
要收集嘅數據
  • 曝光／播放次數
  • 完播率（尤其短影片好重要）
  • 讚好、留言、分享、收藏數量
  • 點擊率（CTR）；廣告先有 CPC、CPM
點樣收集
  • 自然流量：IG Insights、小紅書數據中心
  • 廣告流量：廣告後台「成效」報告，篩選正確日期同廣告組
  • 每條重要片記錄「發布後 24 小時、3 日、7 日」數據
關鍵指標完播率、互動率（讚+留言+分享+收藏 ÷ 曝光）、CTR
常見問題

只睇總播放唔睇完播同互動質素；將自然流量同廣告流量混埋一齊睇

決策點

曝光高但互動極低，通常係開頭弱、價值唔清晰或畫面沉悶——呢類片唔值得加廣告費。

3

查詢

真正有興趣嘅人出現

呢層係咩？有人主動聯絡你，表示想知多啲、想問價、想預約。由「睇到」變成「有意圖」嘅關鍵轉折。Cost per Enquire（每一個查詢成本）係好核心嘅效率指標。
要收集嘅數據
  • 總查詢人數、查詢來源（平台／片／廣告）
  • 查詢方式（私訊、WhatsApp、表單、預約組件、電話）
  • 查詢時間分佈
點樣收集（最貼地）
  1. WhatsApp：export 對話 → Excel → 分割 + Pivot Table
  2. IG／小紅書私訊：每日或每兩日人工登記
  3. 連結／表單加 UTM 參數，知來源
  4. 簡單表格記：「日期、來源、內容摘要、有冇跟進」
關鍵指標Cost per Enquire = 總廣告費 ÷ 總查詢數；各平台／創意查詢成本；查詢質素
常見問題

唔記錄來源；回覆太慢導致高意圖查詢流失；將讚好留言當成查詢

決策點

某條片或平台 Cost per Enquire 明顯低 → 加預算；全面偏高 → 檢討創意或受眾。

4

預約

查詢有冇轉成行動

呢層係咩？查詢之後，有幾多人願意定下具體時間同你見面、體驗或者購買。查詢多但預約少，通常代表興趣唔夠強，或者銷售／回覆過程出問題。
要收集嘅數據
  • 預約總數、新客 vs 舊客（如果適用）
  • 預約來源（對應返邊個查詢）
  • 預約成功率、由查詢到預約花咗幾耐
點樣收集
  • Google Sheet 或預約系統，確認預約即時記入
  • 同第三層查詢記錄打通（同一編號或手機號碼）
關鍵指標預約率 = 預約數 ÷ 查詢數；平均由查詢到預約日數
常見問題

回覆後冇下文；預約流程太複雜；冇設定明確下一步

決策點

預約率長期偏低 → 優先優化回覆話術同流程，而唔係繼續加廣告費。

5

到店／完成服務

人有冇真係出現

呢層係咩？約好咗之後，有幾多人真正出現並完成服務或購買。預約係意圖，到店先係真實行為。好多人忽略呢層，結果「約得好滿但實際好空」。
要收集嘅數據
  • 成功到店／完成服務人數
  • 缺席／取消人數同原因
  • 新客 vs 舊客到店比例；到店前有冇額外跟進
點樣收集
  • 每日更新到店狀態（成功／取消／無出現）
  • 記錄取消原因（臨時有事、價格、恐懼等）
  • 到店前 1 日 WhatsApp 提醒最有效
關鍵指標成功到店率 = 實際到店數 ÷ 預約數；取消率同原因分佈
常見問題

約完冇跟進；期望管理差；冇記錄取消原因

決策點

到店率偏低 → 重點放喺「預約後到到店前」嘅溝通同提醒，而唔係繼續拉新客。

6

成交同 ROI

最終有冇賺到錢

呢層係咩？真正產生收入，以及計算你成個投放值唔值得。前面五層全部都係為咗服務呢一層。冇呢層數據，你永遠只係「忙碌」而唔係「有效」。
要收集嘅數據
  • 成交金額（總收入）、平均客單價
  • 每一個成交對應嘅廣告成本
  • 新客首次消費 vs 舊客回購（如果適用）
點樣收集
  • 同財務／開單系統對接，每單對應來源
  • 用手機號碼或訂單編號返去對查詢同預約記錄
  • 每月固定計一次總帳
關鍵指標
  • Cost per Deal = 總廣告費 ÷ 成交單數
  • 平均客單價
  • ROI = 總收入 ÷ 總廣告費（或更嚴謹：(收入 − 廣告費) ÷ 廣告費）
常見問題

只計收入唔計真正成本；混淆自然到店同廣告帶來；唔計舊客回購長期價值

決策點

ROI 先係最終裁判。渠道或內容 ROI 明顯高 → 集中資源；長期低於可接受水平 → 大幅調整或停止。

總結：點樣開始用呢套系統

當你開始有系統咁追蹤呢六層，你先會真正知道「邊啲片值得拍多啲、邊啲廣告值得加錢、邊啲流程要改」。

建議月度追蹤表結構

你可以自己用 Google Sheet 開一個「Monthly_Performance」表，手動填黃色欄，其餘用公式自動計：

你填（輸入）自動計算
各平台廣告費Total Ad Spend
各平台查詢數Total Enquiries、Cost per Enquire
新客預約數Booking Rate（預約率）
實際到店／完成數Show-up Rate（到店率）
總收入Avg. Order Value、Cost per Deal、ROI
可選：另開「Daily_Enquiry_Log」每日記邊條片／邊個廣告帶來查詢，之後匯總去月度表。重點先睇：Cost per Enquire、Booking Rate、Show-up Rate、ROI。

即時試計：將你嘅數字放入去

用上面嘅公式，自動幫你計主要指標。

Cost per Enquire–
預約率–
到店率–
Cost per Deal–
平均客單價–
ROI（收入 ÷ 廣告費）–

只喺你部機度計，唔會傳送任何數字。

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